Att besluta om risk eller riskera ett beslut

För en tid sedan höll jag en föreläsning med titeln ”Att besluta om risk eller riskera ett beslut”. Det var ett samtal om hur vi förhåller oss till osäkerhet, och varför det inte alltid är vi själva som fattar de beslut vi tror att vi fattar.

Förberedelserna tvingade mig att tänka igenom saker jag annars tar för givna. Vilka exempel illustrerar poängen tydligast? Var börjar man? Och vad är det egentligen man vill att en åhörare ska bära med sig hem? Den här texten är ett försök att skriva ner en del av det resonemanget. Och lyfta fram de delar som jag finner mest intressanta.

Om vi vet att vi har kognitiva begränsningar som systematiskt påverkar hur vi beslutar och väljer, spelar den kunskapen någon roll? Förändrar den hur vi faktiskt beter oss?

Men vi börjar från början.

Synvillor

Titta på den första bilden nedan. Två linjer som vid en första anblick ser olika långa ut.

Titta sedan på den andra bilden. När bilden kompletteras med linjer utan pilar visar det sig att de faktiskt är identiska. Fascinerande. Det här är en klassisk optisk illusion kallad Müller-Lyer-illusionen.

Den poäng jag vill göra är dock en annan. Om du tittar på den första bilden igen ser linjerna återigen ut att vara olika långa. Det är som att du, trots att du fått det bevisat, inte lärt dig något. Vetskapen om att linjerna är identiska förändringar inte din upplevelse av bilden.

Det här är intressant då just syn förmodligen är det vi är allra bäst på som art. En stor del av vår hjärna är dedikerad åt det och vi använder det fler timmar av dagen än något annat. Och ändå gör vi förutsägbara, upprepade misstag som vi inte, på ett självklart sätt, kan korrigera även att vi känner till dem.

Du kan tänka på denna visuella illusion och den poäng jag pekar på som en metafor för andra kognitiva begränsningar i vårt tänkande och beslutsfattande. För om detta gäller synen, vad gäller då för exempelvis finansiella beslut eller för riskbedömningar under osäkerhet och tidspress? Områden som vi definitivt inte är biologiskt rustade för och områden där vi inte på samma enkla och tydliga sätt kan påvisa misstagen.

Tre exempel hjälper till att belysa detta ”problem”.

Formuläret som bestämde mer än vi trodde

I en studie av Johnson och Goldstein undersöktes andelen av befolkningen som registrerat sig som organdonatorer i olika europeiska länder. Resultaten visade ett slående mönster: vissa länder hade andelar nära hundra procent, andra låg runt tio till tjugo procent.

Stora skillnader mellan länder som vi i andra sammanhang uppfattar som närliggande när det kommer till kulturella eller religiösa ställningstaganden. Exempelvis är Sverige i gruppen av länder som har hög andel organdonatorer medan Danmark är i gruppen med låg andel. Belgien i gruppen med hög andel och Nederländerna i gruppen med låg andel.

Så vad ligger bakom dessa stora skillnader? Förklaringen visade sig vara ett svarsformulär. I länder med låg donationsgrad var frågan utformad något i stil med:

-       Check the box if you want to participate in the organ donation program.

Deltagarna kryssar inte för rutan – går inte med i registret

I länder med hög donationsgrad gällde det omvända:

-       Check the box if you don’t want to particpiate in the organ donation program.

Återigen, deltagarna kryssar inte för rutan – går med i registret.

I båda fallen kryssade de flesta inte i något alls. Utfallet styrdes alltså inte av vad folk ville, utan av vad som var förvalt.

Nederländerna är ett särskilt intressant exempel. Nederländska myndigheter skickade vid ett tillfälle ut ett personligt brev till samtliga hushåll i landet och bad dem gå med i donationsregistret. Andelen som svarade ja stannade på 28 procent. Inget fel på budskapet. Problemet var att beslutet krävde ett aktivt val.

Det som gör exemplet svårt att avfärda är att det inte handlar om ett oviktigt beslut vi är likgiltiga inför. Det handlar om något vi faktiskt bryr oss om, och som är tillräckligt komplext för att kräva eftertanke. Det är kanske just därför vi faller tillbaka på det som är förvalt: inte av lättja, utan för att vi inte riktigt vet vad vi ska välja, och då väljer vi det som redan valts åt oss.

Alternativet ingen ville ha

The Economist publicerade vid ett tillfälle en annons med tre prenumerationsalternativ. Enbart digitalt för 59 dollar. Enbart print för 125 dollar. Print och digitalt kombinerat för 125 dollar. Det mellersta alternativet, enbart print för samma pris som kombinationen, verkade meningslöst. Varför skulle någon välja det?

Dan Ariely vid MIT bestämde sig för att testa detta. I marknadsundersökningen, som gjordes på studenter vid MIT, fördelades marknadsandelarna som nedan. Det kombinerade alternativet valdes av 84% och det digitala av 16%. Det mellersta "dominerade" alternativet, endast print för 125 dollar, ratades. Bra för studenterna, det kan åtminstone läsa.

Men, varför ha ett alternativ som ingen väljer? Så mot en ny grupp studenter presenterades nedan erbjudande, med det mellersta alternativet borttaget.

Nu förändrades marknadsandelarna. Det kombinerade abonnemanget, som tidigare var klart mest populärt, tappade kraftigt. Det digitala alternativet, som få velat ha, blev mest eftertraktat.

Det till synes meningslösa alternativet var alltså inte meningslöst. Det hjälpte studenterna förstå vad de föredrog. Bredvid enbart print för 125 dollar såg kombinationen ut som ett uppenbart bättre köp. Ta bort jämförelsen, och den referenspunkten försvinner med den.

Det säger något om hur stabila våra preferenser egentligen är. Vi föreställer oss att vi vet vad vi vill, och att valet bara handlar om att välja det. Men exemplet antyder att preferensen, åtminstone delvis, formas av hur alternativen är konstruerade. Vad vi väljer beror på, så att säga, vad vi väljer mellan.

Komplexitet som flyktväg

I en studie av Redelmeier och Shafir presenterades två grupper av läkare med en patient som länge behandlats för höftbesvär utan resultat. Patienten hade remitterats till höftoperation. Sedan fick läkarna veta att de missat ett eller flera läkemedel.

Den ena gruppen fick veta att ett läkemedel förbisetts: ibuprofen.

Som bilden nedan visar valde majoriteten av läkarna att ta tillbaka patienten från operationskön och pröva läkemedlet i stället. Bra för läkarna!

Den andra gruppen fick veta att två läkemedel förbisetts: ibuprofen och piroxicam. Där valde majoriteten av läkarna att låta patienten gå vidare till operation.

Informationen om patienten var identisk. Skillnaden var att ett extra alternativ tillkommit, vilket gjorde valet att ta tillbaka patienten mer komplext: nu krävdes ytterligare ett beslut, vilket läkemedel ska vi prova?

Ingen läkare hade valt operation om de ombetts välja öppet mellan de tre alternativen sida vid sida. Men i stunden, med lite mer komplexitet lagd ovanpå, gled majoriteten mot det som inte krävde ett nytt val. Operationen var inte ett aktivt beslut. Det var frånvaron av ett beslut.

Det är ett, nästan obehagligt, exempel just för att det gäller "experter" i en situation de är välbekanta med. Komplexiteten behöver inte vara stor för att ha effekt.

Vad det innebär

Det är frestande att läsa den här typen av forskning och dra slutsatsen att vi borde vara mer uppmärksamma, tänka noggrannare, inte låta oss påverkas. Men det är lite som att säga att vi borde sluta se de visuella illusionerna som jag inledde med.

Kunskapen om organdonationsexemplet förändrar förmodligen inte hur vi reagerar nästa gång vi möter ett formulär med en förvald ruta. Insikten om lockbetesalternativ kanske hjälper oss att uppfatta mönstret ibland, men den eliminerar inte dess verkan. Det är inte en fråga om hur välinformerade vi är.

Vad det möjligen förändrar är hur vi tänker om design av beslutssituationer. Vem bestämmer vad som är förvalt? Hur är alternativen konstruerade, och av vem? Vad händer när vi gör en enkel situation mer komplex, eller en komplex situation mer lättförstådd?

De frågorna är sällan dramatiska. De ställs i möten, i formulär, i presentationer och i det tysta arbetet med att ta fram beslutsunderlag. Men svaren på dem formar utfallet oftare än vi sannolikt är benägna att erkänna.

Tack för att du läser.

/Marcus